עסקים למכירה – דברים שכדאי לדעת לפני שקונים עסק

אנשי עסקים רבים מוכרים את עסקיהם מסיבות שונות. חלקם מבצעים זאת תוך פרק זמן קצר לאחר ההקמה ומקצתם לאחר שנות עבודה רבות. כל עסק הוא עולם ומלואו ולכל אחד יש את הסיבה מדוע הוא בוחר למכור אותו ומתי מבחינה אסטרטגית כדאי לבצע מהלך עסקי זה.

לכל בעל עסק המעוניין למכור אותו יש סיבות שבגללן הוא רוצה למכור את העסק:

• רווחיות – אם העסק עובד אך הרווחיות שלו נמוכה, יש לבצע מהלכים של ייעול שיטות העבודה, צמצום עובדים, הכנסת מכונות חדישות למפעל כדי שהייצור יתבצע תוך זמן קצר יותר ומהלכים נוספים. בעל העסק כבר התעייף לאור גילו או לאור העבודה הרבה שהשקיע לאורך השנים ולכן הוא מעדיף למכור את העסק שהוא בעל פוטנציאל גדול לאיש עסקים אחרי שיבצע את המהלכים הנכונים וכך ייהנה מעסק משגשג.
• גילו של בעל העסק – אם בעל העסק הגיע לגיל מבוגר וילדיו אינם ממשיכים את דרכו בעסק כיוון שהם עוסקים בתחומים אחרים, הוא מעוניין למכור אותו ולצאת לגמלאות לאחר שנים רבות של עבודה קשה.
• עיסוק בתחום נוסף – אם בעל העסק מוביל עסק מסוים לאורך זמן והופך אותו לעסק מצליח ומרוויח, בשלב מסוים הוא מעדיף לתת את מלוא כובד משקלו בעסק אחר שלו כדי לקדם גם אותו ולהוביל אותו להצלחה כבירה. לכן, הוא מקבל החלטה למכור את העסק הנוכחי ולהקדיש את כל כולו לעסק המקביל.
• העברת העסק לדור ההמשך – אנשי עסקים שבשנים האחרונות הכניסו את ילדיהם לעבודה בעסק מגיעים לשלב שבו הם מרגישים שהדור הצעיר צבר די ידע והוא יכול כבר להפעיל את העסק בלעדיו.

במקרה כזה מתבצע הליך מסודר הכולל חתימה על הסכם להעברת הניהול לדור הצעיר תוך קביעת פרק הזמן שבו ימשיך הבעלים הנוכחי ללוות אותם. מעבר לכך, מכיוון שמדובר בעסק משפחתי השווה ממון רב, נקבעים הסדרים כספיים בין הצדדים, כך שהילדים המנהלים את העסק יהיו מרוצים מהרכוש שעבר לרשותם וגם בני המשפחה שאינם פעילים בעסק יזכו לנתח מתוך ההון המשפחתי.

למכירת עסק קיים כעסק חי יש יתרונות רבים עקב העובדה שאפשר לכמת את ערכו על פי הדוחות הפיננסיים השונים. דרך המאזנים של שנים קודמות שהוגשו למס הכנסה, אפשר לראות את התפצלות ההכנסות במחלקות השונות של העסק, את הרמה המפורטת של ההוצאות כמו לדוגמה עלויות שכר דירה, שיווק, פרסום, ייצור, יבוא וכו'.

בנוסף לכך אפשר לעיין בדוחות של השנה הנוכחית, דוחות רווח והפסד של כל יחידת רווח בעסק, מה רווחי ומה הפסדי. תזרים המזומנים שנבנה בדרך כלל לכמה חודשים קדימה ממחיש את מצבה הכספי של החברה, אם הוא יציב או בעייתי, אם קיימות הכנסות קבועות, אם קיים שימוש בהלוואות או במסגרת האשראי וכל פרט נוסף השופך אור על מצב החברה.

בתכנית העסקית אפשר לראות את אופן מימוש חזון החברה כדי לקדם את העסק ולהפוך אותו לרווחי במיוחד. בתקציב השנתי אפשר לראות את צפי ההוצאות מול ההוצאות בפועל ואת אומדן ההכנסות מול ההכנסות בפועל.

ראה מאמר תכנית עסקית

למכירת עסק חי קיימים גם חסרונות. העסק התנהל לאורך שנים בצורת התנהלות מסוימת שלא תמיד תרמה לרווחיות. הקונה לא יסכים לשלם עבור יחידות הפסדיות וגם לא ירצה להמשיך ולנהל אותן במתכונת הנוכחית. אם ירכוש את העסק הוא יצטרך לבצע מהפך בשיטת העבודה או לחילופין לסגור את היחידות הללו דבר הכרוך גם בפיטורי עובדים.

לקראת מכירת העסק, מתייעץ בדרך כלל בעל העסק עם היועץ העסקי שלו לגבי שוויו של העסק. לצורך כך, יבצע היועץ הפיננסי תחשיב פיננסי היקפי הכולל את התכנית העסקית, נתוני המאזנים של שנים קודמות, ההכנסות הקבועות והמשתנות ופילוחן, ההוצאות הקבועות והמשתנות, ביאורים שיש להם השלכות מהותיות לשנים הבאות כמו הסכמי מסחר ארוכי טווח או השקעות שיניבו הכנסות תוך פרק זמן ידוע מראש.

ראה מאמר ייעוץ עסקי

התחשיב כולל את ערכם של נכסי החברה הן נכסים ממוניים והן נכסים הנובעים מידע ייחודי שצבר העסק בתחום עיסוקו, כמו שיטות עבודה חדשניות, תוכנות מיוחדות, פריצת דרך טכנולוגית, יישום פטנטים וכו'. מכלול של כל הנתונים הללו יוצר את הפוטנציאל הכלכלי של העסק אם יימכר. הבסיס האיתן העכשווי של העסק והפעולות שבוצעו הן הפלטפורמה להצלחת העסק בעתיד אם ימשיך ויפעל על פי הדרך שנסללה על ידי דור המייסדים.

אם בעל העסק החדש יפתח נתיבים נוספים בתחומים נלווים בתוך העסק, קיים סיכוי שיצליח גם בכך. הנתונים הללו מובילים לקביעת מכפיל הרווח הנדרש שעל פיו ייקבע מהו שוויו של העסק וזהו הסכום שיבקש הבעלים עבור מכירתו.

הלקוח הפוטנציאלי מקבל מידע על אופן ההתנהלות של העסק, הסברים על העובדים, לקוחות שיש איתם חוזים חתומים לפרויקטים עתידיים, הסכמים מסחריים עם ספקים על רכישת מוצרים במחירים זולים במיוחד ועוד. כל הנתונים הללו מעניקים לו תמונה די מדויקת של המצב הפיננסי והתפעולי של העסק. אם הלקוח מעוניין לקדם את התהליך, מתקבלת החלטה על סכום הרכישה שמוסכם על שני הצדדים ונחתם חוזה המפרט את ההתנהלות מעתה ואילך, אופן התשלום, המחויבות לגבי המשך העסקת העובדים ועוד.

הסכם זה הוא בר תוקף אם בדיקת הנאותות תאשר את כל המידע שהתקבל. אם בעקבות בדיקת הנאותות וממצאים שהתגלו יחליט הלקוח כי הוא עדיין מעוניין לרכוש את העסק אך הוא מוכן לשלם על כך סכום נמוך יותר. בעל העסק יקבל החלטה אישית אם לקבל את הקביעה החדשה של הלקוח ולסגור את התהליך או לחילופין לדחות את הצעת המחיר והעסקה תתבטל

ישנן כמה דרכים למכירת עסק:

• פניה למתווך מסחרי

מתווכים רבים עסוקים במציאת לקוחות שירכשו עסקים שונים. הם מציעים להם כמה אפשרויות של עסקים המעוניינים להעביר את השליטה למישהו אחר, מעדכנים אותם במלוא המידע ובעלות שמבקש בעל העסק. אם התחום מעניין את הלקוח, הוא מקדם את העסקה, מתקיימת פגישה או כמה פגישות עד שהלקוח מקבל החלטה אם הוא מעוניין לרכוש את העסק או לא. דוגמה למתווך מסוג זה – דקל שמעוני.

• פרסום מודעה באתרי אינטרנט

קיימים אתרי אינטרנט ייעודיים כמו יד 2 שבו אנשי עסקים מפרסמים פרטים על העסק שלהם ולקוחות שהתחום מעניין אותם יוצרים עימם קשר והם מקדמים ביניהם את המהלך לכאן או לכאן.

• חברות תווך לאיתור עסקים למכירה ולקוחות פוטנציאליים

חברות רבות מתמקצעות במציאת השידוך הנכון בין בעל עסק המעוניין למכור אותו לבין אדם אחר המעוניין לרכוש עסק חי, תוך ניהול משא ומתן דיסקרטי בין הצדדים. דוגמאות לחברות מסוג זה – מיזוגים, נתיב, אורי נוטע יזמות וביזנס פלאן.

• פניה לעובדים שירכשו את העסק

אם לבעלי העסק אין דור המשך המעוניין להשתלב בו, הוא יכול להציע לעובדים מסוימים לרכוש את העסק, מכיוון שהם עובדים בו פרקי זמן ארוכים הם מכירים אותו מצוין. ברוב המקרים הבעלים פונה לאנשי מפתח כמו לדוגמה מהנדס או סמנכ"ל השיווק, שלהערכתו יש ביכולתם לנהל את העסק ביד רמה ובהצלחה גדולה. הוא מציע להם הצעה עסקית הכוללת את עלות העסק, הם מבקשים זמן כדי לחשוב על זה ואם התשובה היא חיובית, אפשר לקדם את התהליך.

מכיוון שמדובר בעובדים הממשיכים את דרכו של העסק, אפשר לקבוע מחיר ולתאם שיטת תשלום מיוחדת כמו לדוגמה, השותפים מעבירים לבעלים סכום ראשוני מסוים, מתוך החסכונות שלהם. לאחר מכן, בכל חודש הם יעבירו לו סכום מסוים נוסף מתוך ההכנסות של העסק. כך יתנהל ההסכם לאורך פרק זמן כמו שנתיים או שלוש שנים עד השלמת העסקה. ממועד זה ואילך ישלמו הבעלים החדשים בכל חודש אחוזים בגובה מסוים מתוך ההכנסה לבעלים הקודמים שכן כל הבסיס העסקי נוצר בזכות הבעלים הקודמים.

לבעלים הקודמים קיים ידע עצום בכל ההתנהלות של העסק על כל רבדיו. מדובר בידע שהוא משמעותי ביותר עבור הבעלים החדשים. מעבר לכך לבעלים הנוכחיים קיימים קשרים עסקיים שפותחו עם השנים עם לקוחות, ספקים וגורמים משמעותיים בתחום עיסוקם. הרוכש חייב לעבוד פרק זמן מסוים בצמוד לבעלים הקודמים כדי להבין את ההתנהלות בעסק, להכיר את הקולגות, את העובדים השונים ואת תפקידיהם.

אם מדובר בחברה שיש לה פעילות במקומות נוספים כמו אתרי בניה או סניפים במקומות שונים בארץ, הם יערכו יחד כמה וכמה סיורים כדי שהבעלים החדשים יבין איך פועל העסק ויכיר את הנפשות הפועלות. בהסכם בין הצדדים יוחלט מראש כמה זמן יימשך הליווי ומה הוא יכלול.

לאחר שרואי החשבון של הבעלים החדשים מסיימים את בדיקת הנאותות של ספרי החברה, הם מגישים את המסקנות שלהם. על פי הערכתם המקצועית המביאה בחשבון את ביצועי החברה, את החוזים החתומים הקיימים ברשותה ששווים ממון רב ואת הפוטנציאל של העסק. הסכום שנקבע מחושב על פי גובה מכפיל הרווח שעליו סוכם מראש. אם הדוח מאשר את הסכום שנקבע בהסכם, העסקה מקבלת תוקף חוקי ויוצאת לדרך. הרוכש יעביר את הכספים לבעלים הנוכחי על פי הפירוט שנחתם בהסכם.

לקוח פוטנציאלי המגיע לעסק יתרשם מאד אם קיימת בו פעילות אינטנסיבית של מכירות. אם מדובר לדוגמה בעסק שמייבא ציוד לבריכות שחייה, כדאי למכור אותו בקיץ מכיוון שתנועת הקונים אינה פוסקת, כל אחד מבעלי הבריכות רוכש כימיקלים וציוד נלווה. הלקוח רואה את זרם האנשים ומעודד מהעובדה שמדובר בעסק מוצלח. לעומת זאת, אם יגיע לעסק זה בעונה החורפית, תנועת הקונים תהיה דלילה כך שהעסק ייראה לו פחות.

אומנם הוא יעבור על כל הדוחות הפיננסיים הרלוונטיים אבל אין כמו מראה עיניים וכשהוא יראה את הקונים הוא ישתכנע הרבה יותר מהר לקדם את תהליכי המכירה. עסק אחר העוסק לדוגמה בכלי בית, ינסה למכור אותו בשבוע שלפני פסח. הלקוח ייחשף לכמויות של רוכשים המסתובבים בחנויות ומחפשים מתנה לקרוב משפחה זה או אחר. הלקוח יבין את הפוטנציאל העצום של העסק, יהיה הרבה יותר מעשי ויקדם את תהליך הרכישה.